O live commerce, um termo usado para descrever a combinação de streaming de vídeo ao vivo e e-commerce, vem ganhando espaço no setor de varejo e transformando a experiência de compra do consumidor.
Combinando entretenimento e compra instantânea, ele permite que os consumidores interajam com influenciadores, celebridades e até mesmo os CEOs das marcas para aproveitar descontos exclusivos na compra dos produtos anunciados durante as transmissões.
No Brasil, essa modalidade de vendas teve destaque com a chegada da pandemia de covid-19, quando o comércio eletrônico teve um grande aumento na demanda após as restrições governamentais impostas às lojas físicas.
Mas na China, o live commerce já se estabeleceu como uma ferramenta digital e confiável para impulsionar o engajamento do cliente e as vendas em datas consideradas mais importantes para o varejo.
Neste artigo, abordaremos por que o live commerce contribuiu para o crescimento das vendas online e como ele pode transformar as estratégias de construção de marcas e experiência de compra.
Os impactos na jornada de compra do consumidor
O Grupo Alibaba, gigante do varejo chinês, foi o pioneiro em criar uma transmissão ao vivo para incentivar que os espectadores assistam e comprem ao mesmo tempo. Essa foi uma abordagem poderosa que abriu uma nova era do e-commerce, em que a interação entre vendedores e consumidores acontecem em tempo real, mesmo à distância.
Na China, o live commerce já conquistou boa parte dos consumidores. Segundo uma pesquisa realizada pelo AlixPartners em 2020, dois terços dos consumidores já compraram produtos durante uma transmissão ao vivo.
Entre as razões mais populares estão os bons descontos oferecidos e a informação rápida e facilmente acessível que as lives oferecem. Isso porque, durante as lives, as marcas interagem com os produtos, demonstram o funcionamento na prática e oferecem cupons de descontos super limitados.
O processo de compra é e sempre foi uma experiência sensorial. É por isso que as marcas distribuem amostras grátis, investem em provadores, oferecem períodos de teste etc. Já, no e-commerce, quanto mais detalhada é a descrição de um produto e quanto mais imagens para ilustrar seu funcionamento, maior a possibilidade de converter uma venda.
O live commerce combina alguns elementos da experiência de uma loja física com a facilidade, conveniência e velocidade da compra online convencional, pois pode incluir vídeo e links para informações adicionais e até mesmo usar a realidade virtual para que o consumidor “experimente” o produto.
Em termos de marketing, tudo isso também acelera a jornada do cliente – desde a etapa de aprendizado e descoberta até a decisão de compra, pois os descontos únicos e por tempo limitado geram um senso de urgência.
Segundo levantamento da McKinsey, as empresas relatam ainda taxas de conversão que se aproximam de 30% – até dez vezes mais altas do que no e-commerce convencional.
Além disso, uma das vantagens do live commerce é a redução de custos indiretos de distribuição. Com um bom planejamento de rotas, os produtos que serão destaque nas lives podem ser despachados de um único armazém diretamente aos consumidores.
Isso facilita a criação das ordens de pedido e facilita o processo para que os consumidores recebam seu pedido o mais rápido possível.
Os desafios atuais e o futuro do live commerce
Embora o Brasil ainda esteja muito atrás da China no desenvolvimento do live commerce como um novo canal de vendas, algumas marcas como Mercado Livre, Magalu e Arezzo já estão surfando nessa onda com eventos pontuais.
O fato é que o live commerce tem enorme potencial de crescimento nos próximos anos. Se utilizarmos a China como exemplo, a expectativa é que esse mercado represente de 10 a 20 por cento de todo o comércio eletrônico até 2026, segundo dados da McKinsey.
Enquanto isso, já estão surgindo novas startups especializadas no assunto, com objetivo democratizar esse formato de vendas no Brasil. As soluções facilitam todo o processo das lives, desde o roteiro, escolha do influenciador, cadastro de produtos, meios de pagamento etc.
Embora o live commerce seja um canal com um imenso potencial a ser explorado, ainda existem muitas incógnitas e as marcas têm se mostrado cuidadosas, testando formatos de baixo risco.
Na China, por exemplo, é comum que grandes redes varejistas façam transmissões com um dia inteiro de duração, enquanto aqui as lives são bem mais curtas.
Quer investir no live commerce? Veja algumas dicas!
O live commerce permite que as marcas interajam de forma mais profunda com os consumidores. Entretanto, para que os clientes sejam mais receptivos e criem uma relação de confiança, é importante levar alguns pontos em consideração:
- Tenha eventos focados em poucos produtos. É essencial oferecer bons descontos e fazer demonstrações de como funciona cada item. Com um número menor de produtos, fica mais fácil focar no que precisa ser feito.
- Lembre-se de conferir se o estoque de produtos está adequado à demanda dos produtos a serem ofertados e de proporcionar diferenciais competitivos (adicionar algum artigo relacionado a custo de frete competitivo).
- Conte com uma tecnologia confiável para realizar a transmissão, afinal, não se pode correr o risco da live cair, do som falhar, de não conseguirem usar os cupons.
- Forneça todas diretrizes da sua marca quem vai apresentar a live (seja influenciador, celebridade ou cliente). É essencial que seja alguém alinhado aos valores da empresa.
- Acompanhe o desempenho das transmissões: número de visualizações, taxas de conversão, produtos mais vendidos etc.
Planeje um conteúdo atrativo para transmissões ao vivo e construa um bom roteiro. Nada pior do que uma live improvisada e que não prende a atenção do público.
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